一位天科地板銷售冠軍分享四個(gè)讓你相見恨晚的經(jīng)驗(yàn)
2021-08-13
面對(duì)過來看地板的顧客，如何問問題才能了解更多他的想法？在與顧客溝通的過程中，一旦顧客出現(xiàn)異議該如何應(yīng)對(duì)?
這些問題是地板導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)常會(huì)遇到的，遇到這些問題，該如何解決?
首先，顧客來買地板其實(shí)并不是一件快樂的事，那么多牌子的地板讓人眼花繚亂。如果不是家里裝修或搬家缺地板的話，可能沒有人愿意來逛地板城。所以建議導(dǎo)購(gòu)人員將心態(tài)調(diào)整為：我可以幫助顧客解決痛苦。
其次，做地板銷售，其實(shí)是有一些事半功倍的小竅門可以了解的：
1、迅速的建立信任
?、趴雌饋硐襁@個(gè)行業(yè)的專家。
⑵注意基本的商業(yè)禮儀。
?、穷櫩鸵娮C(顧客來信、名單、留言)
?、让艘娮C(報(bào)刊雜志、專業(yè)媒體)
?、蓹?quán)威見證(榮譽(yù)證書)
?、蕟栐?請(qǐng)教)
⑺有效聆聽。
?、陶嬲\(chéng)贊美。
2、用破冰問題，百試不爽
?、倌趺捶Q呼?您房子買哪里？(如果問貴姓會(huì)不好)
?、谀前嵝录疫€是添補(bǔ)地板，或是家里有人結(jié)婚？
?、塾械狡渌牡昕催^嗎?路上辛苦了，喝杯茶。
?、苡袔D紙過來嗎?我?guī)湍匆豢础?/div>
?、荽蟾诺膱D形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮。绾螖[放。
?、弈强瓷嘲l(fā)還是看床？
⑦您是自己用還是給家里其他人用？
問問題的步驟：
?、賳栆恍┖?jiǎn)單容易回答的問題；
②問YES的問題；
?、蹎柖x一的問題；
④事先想好答案；
?、菽苡脝柕谋M量少說。
3、顧客異議通常表現(xiàn)在六個(gè)方面
?、賰r(jià)格(顧客永遠(yuǎn)想以最低的價(jià)錢買到最好的產(chǎn)品)
?、诘匕宓墓δ?。
?、鄯?wù)(售前、中、后、上門測(cè)量、擺場(chǎng))
?、芫蛊窌?huì)不會(huì)更便宜，功能會(huì)不會(huì)更好。
?、葜С?是否有促銷、是否有活動(dòng))
?、薇ＷC及保障。
請(qǐng)記?。河肋h(yuǎn)不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。
根據(jù)顧客焦點(diǎn)不同，顧客可分為：
家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因?yàn)樗ε赂淖儭?/div>
模仿型：這類人對(duì)他人的肯定和認(rèn)同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以20——30歲為主。
成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級(jí)白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。
社會(huì)認(rèn)同型：關(guān)鍵點(diǎn)是人生一定要對(duì)社會(huì)服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。
生存型：追求實(shí)惠和實(shí)際，以便宜和省錢為導(dǎo)向。說服這類人從地板質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少來說服。
4、如何回答異議
先認(rèn)同，再反問，認(rèn)同不是贊同。
動(dòng)作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭，微笑。
處理異議時(shí)要用熱詞，忌用“冷詞”。
熱詞：我很了解(理解)┈┈同時(shí)┈┈
我很感謝(尊重)┈┈事實(shí)上┈┈
我很同意(認(rèn)同)┈┈其實(shí)┈┈
冷詞：但是、就是、可是。
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